Direktvertrieb wird sich in jedem Fall verändern und nicht mehr so funktionieren wie er heute noch funktioniert. Aber warum Energieunternehmen dem Direktvertrieb den Rücken kehren werden ist eine sehr provokante Fragestellung, weil es jetzt wahrscheinlich sehr viele Leute geben wird, die sich davon auf den Schlips getreten fühlen oder gar sich direkt angegriffen fühlen. Die Gründe sind sehr vielfältig…nicht nur weil ich selbst jahrelang den Energievertrieb mitgestaltet habe und der erste Direktvertriebler Deutschlands war, der das Internet in Bezug auf Direktvertrieb und Strom eingesetzt hat. Daher kann ich es ziemlich gut beurteilen wie es damals war, wie es heute ist und wie es höchstwahrscheinlich in der nahen und fernen Zukunft sein wird. Insbesondere der Direktvertrieb für Strom und Gas, aber auch Versicherung und Finanzen sowie Immobilien wird ein ganz anderes Gesicht haben, als Sie es wahrscheinlich heute noch erahnen können. Der Markt von Strom wurde Ende der 90er Jahre liberalisiert und es sollte sich ein neuer Wettbewerb entwickeln, und das zu Gunsten des Verbrauchers. Das sind gerade mal 16 Jahre her…weshalb sollte sich also der Direktvertrieb von Stromversorgern verändern ? Und wenn dieser sich verändert…welche Auswirkungen hat das auf die zig Tausende von selbständigen Handelsvertretern in Deutschland ? All das und mehr wird jetzt im folgenden Beitrag aufgelöst.

Direktvertrieb und Energieunternehmen werden den Gang zum Scheidungsrichter antreten

1999 wurde der Markt von Strom in der Bundesrepublik Deutschland liberalisiert und somit wurden die Monopolisten per Gesetz zur Schlachtbank geführt. So zumindest die offizielle Version. Die Wahrheit ist wie meistens immer das, was dazwischen liegt.

Und zwar, dass es kein privates Unternehmen geben kann, dass sich neu gründet jemals schaffen könnte den großen Big Playern auch nur ansatzweise das Wasser zu reichen. RWE, EON, ENBW und Vattenfall sind die vier Big Player in Deutschland und genau diese sind an sämtlichen Stadtwerken beteiligt und/oder an privaten Billigstrom Anbietern zb die RWE Tochter Eprimo oder Yellow Strom; die Tochter von der ENBW AG und dann haben wir noch beispielsweise E wie Einfach aus dem Hause EON.

Seit 2007 kenne ich die Energiebranche bzw den Direktvertrieb der Energiebranche wie kaum ein anderer, will ich behaupten. Das liegt daran, dass ich meinen Job immer besonders ernst genommen habe und verliebt in jedes Detail bin. Dazu kommt das ich vor sämtlichen Vorständen saß als Vertriebsberater.

Das Konzept von alternativen Stromanbietern ist sehr interessant, denn ein kluger Kunde, kann ohne weiteres viele Tausende von Euros einsparen über all die Jahre, die ein privater oder gewerblicher Stromkunde Verbraucher ist.

 

Anfang der 2000 er Jahre wurden dann die neuen Modelle angetestet der Kundengewinnung. Man organisierte als Stromversorger externe Direktvertriebsunternehmen , die gegen eine Abschlussprovision für Neukunden zu sorgen hatten. Diese Neukunden wurden in der Regel via Haustürgeschäft akquiriert. Später wurden dann auch erste Call Center ins Boot aufgenommen und so ziemlich am Ende der Fahnenstange kamen die Sales Promotion Agenturen; also Unternehmen, die in Einkaufszentren oder stark frequentierten Supermärkten ihre Stände aufstellten , um den Leuten zwischen Brot, Käse und Marmelade auch einen Strom Vertrag zu verkaufen.

Damit der Verwaltungsakt nicht zu teuer und zu aufwendig wird, haben die Energieversorger sogenannte Distributionen dazwischen geschaltet, die zumeist selbst keine Ahnung vom Alltagsgeschäft hatten, aber dafür umso bessere Verwalter und Provisionsauszahler waren.

Das ganze lohnt sich nicht mehr für den Kunden, aber auch für die Energieunternehmen nicht mehr
Der Direktvertrieb von Strom und Gas lohnt sich deswegen nicht mehr, weil diejenigen unter den Strom Anbietern, die auf Internet Modelle gesetzt haben, einfach bessere Preise ihren Kunden anbieten können. Es ist logisch, denn die Ausschüttung hoher Provisionen sowie Bonis und heimliche Prämien  an die Distributionen ausfällt.

Internet Modelle sind einfach die besseren Modelle für den Endverbraucher und das bekommen ehrliche Handelsvertreter täglich zu spüren, die keine Bestandskunden sich aufbauen konnten, denn die werden meistens von den Distributionen verwaltet und von den Energieunternehmen selbst angegangen (Folgeverträge).

Menschen im Direktvertrieb sind eben Menschen mit Rechnungen und eigenen Familien, daher wurden Verträge (meist unter Billigung der Distributionen) umgeschrieben. Bedeutet das der Kunde Max Müller letztes Jahr bei Anbieter NordSüd Strom ist und dieses Jahr wird er von seinem Berater auf den neuen Tarif von OST West Strom umgeswitcht.

Der Kunde hatte den Vorteil jedes Jahr den möglichst besten Stromtarif zu bekommen, und der Direktvertriebsberater den Vorteil, dass er eine neue Abschlussprovision verdient.

Was Kunde und Vertreter erfreut…das ärgert natürlich den Energieanbieter. Warum aber ? Es ärgert ihn nicht nur, weil dieser einen zahlenden Kunden verliert, sondern vor allem deswegen, weil die meisten Anbieter noch gar kein Plus gemacht haben mit dem Kunden, wenn dieser nach nur 11/12 Monaten weg ist.

Denn die bittere Pille der Energieversorger ist, dass sie eigentlich gar nicht so viel verdienen. Die Erhöhungen sind oftmals nur aufgrund steuerlicher Erhöhungen. Wenn ein Versorger 30 Cent je Kilowattstunde kassiert, dann sind rund 23 Cent an den Staat abzuführen.

Der zunehmende Wettbewerbsdruck und die abnehmende Kundenloyalität sind ein großes Problem. Es gibt bereits Anbieter, die vorher klassisch über den Direktvertrieb ihr Geschäft abgewickelt haben, aber seit 1, 2 Jahren nur noch Online Tarife anbieten und den Direktvertrieb als Absatzkanal eingestellt haben; zumindest die externen Vertriebe.

Direktvertrieb funktioniert online besser für die Energiebranche

Verschiedene Geschäftsmodelle haben bewiesen, dass der Online Direktvertrieb für die Energiebranche viel profitabler ist und mit deutlich weniger Kunden Unzufriedenheit und schlechter Presse verbunden ist. Wir alle kennen den schlechten Ruf von Door to Door Vertrieben (Haustür zu Haustür).

Check24 ist einer der ganz großen Gewinner des digitalen Zeitalters, wenn es um den Vertrieb von Strom und Gas geht, aber auch Telekommunikation und Versicherungen. Über 18 Millionen Abschlüsse im Jahr ohne einen einzigen Vertreter sind ein deutliches Argument. Auch andere Akteure wie Verivox haben das Bild vom Strom Direktvertrieb verändert.

Wie können Zukunftsmodelle aussehen ?

In Zukunft wird der Strom und Gas Vertreter die Bereitschaft haben müssen sich mit dem Internet zu beschäftigen. Es wird verstärkt auf Affiliate Marketing gesetzt werden über Partnerprogramme wie Zanox, aber auch als Direktpartner von Check24.

Stromanbieter müssen sich neu erfinden. Die Liebe zum Kunden müssen sie neu entdecken als „ehrliches“ Geschäftsmodell und dem Ausdruck verleihen über die neuen technologischen Möglichkeiten. Und da ist der externe Direktvertrieb ein unkalkulierbares Risiko, wenn wir uns nur an die vielen negativen Schlagzeilen erinnern, die Stromanbieter zu spüren bekamen, obwohl sie nichts dafür konnten, was irgendwelche Vertriebsfirmen im Feld veranstalteten zb Falsch Beratungen oder auch Fake Aufträge.Direktvertriebblogpost

Die Liebe zum Kunden ist die neue Art der Kommunikation…es ist die neue Ansprache. Mitarbeiter in den Service Büros müssen besser ins Unternehmen integriert werden und in die internen Abläufe, um das Unternehmen einzuatmen und es zu leben, denn nur ein „guter Mitarbeiter“ ist ein produktiver Mitarbeiter, der die Bereitschaft mitbringt auf jeden einzelnen Kunden so einzugehen wie die Mutter auf ihr Kind eingeht, selbst dann wenn es mitten in der Nacht schreit, weil es die Windeln voll hat .

Affiliate Marketing ist ein altes Geschäftsmodell, dass abgeleitet worden ist vom klassischen Empfehlungsmarketing. Mit dem Unterschied, dass die Empfehler auch Blogger sein können , Social Media Entertainer und YouTuber.

Die neuen Geschäftspartner von Stromanbietern werden nicht mehr Krawatte und Anzug tragen und von Tür zu Tür arbeiten, sondern sitzen im Home Office, schreiben werthaltige Blogartikel, beraten über Video Streams und schließen Verträge via Links ab.

100 Tausend Vertriebler mindestens, die in eine ungewisse Zukunft blicken, wenn sie ehrlich zu sich selbst sind. Denn steigende Umsätze …das ist lange her und nur noch in Einzelfällen Realität. Steigende Stornos und sinkende Provisionen sind die Wahrheit da draußen. Am Ende werden wieder einmal die ganz großen gewinnen und einige wenige, aber was beide Lager vereint ist die Fähigkeit sich wie ein Chamäleon an neue Gegebenheiten anzupassen.

Und jeder einzelne Direktvertrieb Vertreter hat es selbst in der Hand jetzt für die neue Zeit vorzusorgen zb indem sie in ihre eigene Weiterbildung investieren in Form von Online Marketing Trainings, Affiliate Trainings, Geld in die Hand nehmen um sich professionell Blogs erstellen zu lassen usw

Facebook Ads wird hier eine große Rolle spielen. Allerdings werden weder Ads noch technologisch überlegene Tools den Menschen als solches ersetzen. Dafür steht die neue Y Generation und die danach bereit das Ruder in beide Hände zu nehmen.

Sie können hier Affiliate Partner von Check24 (klicken) werden. .

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