Online Neukunden Systeme für Unternehmer

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Vertrieb geht heute anders, aber wie genau !?

Wie generiere ich Leads ist die wahrscheinlich wichtigste Frage, die sich der heutige Vertrieb und Verkauf stellen muss. Vertrieb und Verkauf haben sich völlig verändert äußerlich, während grundlegende Faktoren wie Vertrauen, Ehrlichkeit, Qualität, Preis Leistungsverhältnis und Beständigkeit sich keineswegs verändert haben. Das sind Dinge, die zum menschlichen Grundbedürfnis gehören. Wir wollen keine Verkäufer, die sich anbiedern und einem falschen Honig ums Maul schmieren. Wenn Du das als Verkäufer verstanden hast und das in Deine Marketing Strategien einbaust und fortwährend weiter entwickelst und optimierst, dann gehört Dir die Gegenwart und Zukunft. Wie das konkret aussieht im Alltagsgeschäft ist Dein Nutzen aus dem folgenden Blogbeitrag. Leads generieren ist möglich auf vielfältige Weise, aber keine Werbung kann so erfolgreich sein wie eine Inbound Marketing Strategie.

Leads generieren B2B

Wie generiere ich Leads ?

Kunden kaufen heute einfach anders. Dies zu bestreiten ist fatal für jeden Vertrieb und Unternehmer. Und bereits in dieser Phase scheitern nicht wenige Unternehmer, weil sie entweder versuchen das Pferd mit Gewalt zu zäumen oder sie schlichtweg am Kaiser Wilhelm II Syndrom leiden.
Der letzte deutsche Kaiser Wilhelm II. prägte einen Satz, den ich seit Jahren immer wieder gerne als Beispiel nehme. So sagte der Kaiser damals : “Das Automobil ist lediglich eine vorübergehende Modeerscheinung und wird das Automobil niemals ersetzen.”
Gott sei Dank waren ihm Mercedes Benz, die Bayerischen Motorenwerke (BMW) und Porsche in diesem Fall nicht loyal;-)
Allerdings erkennen wir sehr schnell das es damals schon so war, dass die absolute Gewinnerspur da ist, wo das DENKEN keinen gesellschaftlichen und kulturellen Grenzen unterliegt.
Wie generiere ich Leads ist somit nicht einfach mit einem Rat oder Strategie Tipp zu beantworten, sondern es beginnt mit dem Faktor DENKEN bzw UMDENKEN.

 

 

60% der Kunden haben eine Entscheidung bereits getroffen, wenn sie den Vertrieb bzw Verkäufer kontaktieren. Das liegt auf der Hand, dass somit verkäuferische Skills in diesem Abschnitt fehl am Platz sind.

 

 

 

⅔ der deutschen Bevölkerung ist online. In Zahlen sprechen wir von 82 Millionen Bundesbürger und davon sind 49 Millionen Menschen online. Und diese Daten stammen von einer ARD und ZDF Studie aus dem Jahre 2010…Im Jahre 2017 sieht das alles noch digitaler aus.

Und wer jetzt immer noch glaubt das nur junge Leute sich im Internet bewegen, der sollte folgende Daten und Fakten studieren.

 

Über ⅓ der über 60 jährigen ist online. 68,9% Internet Nutzung bei den 50 bis 59 jährigen. 81% der 40 bis 49 jährigen deutschen Bevölkerung sind regelmäßig online….

 

 

in allen Altersgruppen ist eine wachsende Tendenz zu erkennen d.h es werden eher mehr als weniger. Somit sprechen wir lange nicht mehr von einem Modetrend, sondern von einer radikalen gesellschaftlichen Veränderung.

Im Durchschnitt sind alle Internet Nutzer Deutschlands 2,5 Stunden online täglich und das Tag für Tag und alle Wochentage durch. Alle Daten stammen aus einer umfangreichen Online Studie , die von ARD/ZDF im Jahr 2010 veröffentlicht wurden.

 

100 Suchmaschinen Anfragen pro Person jeden Monat allein in 2010 und über 70% klicken auf (Achtung!!!) organische Links und NICHT auf bezahlte Treffer.

Täglich suchen über 46% nach Produkten und Dienstleistungen. Und Netmarketshare hat 2010 ermittelt das über 57% der Internet Nutzer täglich die Web Suche nutzen.

 

Wenn Du als Vertriebler und Unternehmer verstehst wie der Markt im hier und heute funktioniert, wie die Psychologie der Massen sich verhält und  verstehst das der Takt nur noch vom Kunden vorgegeben wird. Dann erst kannst Du erfolgreich Leads generieren im Internet.

 

Es geht heute mehr um Marketing als um den reinen Verkauf. Das ist wichtig zu verstehen. Früher hat es gereicht seine Verkäufer „verkäuferisch“ auszubilden….. Jetzt gehört zu einer effektiven Verkäufer Ausbildung auch die Fähigkeiten in Marketing zu entwickeln und zu schulen.

 

 

Wie generiere ich Leads?

 

Wenn wir verstanden haben, wie Kunden heutzutage kaufen, dann erkennen wir schnell das es ohne eine richtige Positionierung im Internet nicht mehr läuft. Selbst dann wenn das eigentliche Geschäft real (offline) läuft.
Wir wissen aus den obigen Daten und Fakten, dass mindestens 60% der Kunden bereits eine Entscheidung getroffen haben wenn sie Kontakt zu einem Verkäufer aufnehmen und das dies aus einer umfangreichen Online Recherche resultiert.
Der potenzielle Kunde nutzt Suchmaschinen, um an Informationen zu Produkten und Dienstleistungen zu kommen.

Gehen wir mal davon aus, dass Du Dir einen Oldtimer kaufen willst. Du hast Dein Interesse neu entdeckt und hast noch keine wirkliche Ahnung.
Natürlich wirst Du Freunde und Bekannte fragen, sofern sie sich mit Oldtimer auskennen. Ansonsten würdest Du wahrscheinlich wie die meisten Leute googeln. Und Du würdest Dir Blogartikel durchlesen, Videos auf YouTube anschauen, wenn möglich in eine Facebook Gruppe usw usw, um Dich mit Informationen zu versorgen, aber auch um die Meinungen anderer durchzulesen in Foren, Gruppen, Facebook Seiten usw

Genau hier setzen wir an!

 

Noch ein Beispiel.
Gehen wir davon aus das Du Versicherungsmakler bist und Du hast Dich auf Private Krankenversicherungen spezialisiert. Spezialisierung ist ein wunderbarer Faktor für Erfolg. Und Deine Zielgruppe sind Freiberufler und Selbständige.

So ein selbständiger muss sich auch mit privater Krankenversicherung auseinander setzen und wird viel wissen wollen. Neueste Studien von Gartner sagen , dass der Kunde bei 60-80% Recherche Status erstmals den Vertrieb kontaktiert.
Wir lernen aus dieser Studie wie wichtig es ist bei der Lead Generierung auf wertvollen Content aufzubauen. Denn wir wollen möglichst viele aus unserer Zielgruppe erreichen und produzieren exakt den Content, den unsere Zielgruppe will. Das können Themen sein wie zb Muss ich wirklich als Privat Patient die Arzt Rechnung vorschießen ? Oder Kann ich mich auch bei der gesetzlichen Krankenversicherung privat versichern? ….das sind typische Fragen, die sich so ein Interessent stellt und als Vertriebler verfassen wir dazu fachmännisch korrekte Antworten.
Es muss nicht (mehr) unbedingt Text sein… Video Content ist mindestens so wichtig und steigert die Lead Generierung.

 

Wie generiere ich Leads?

Inbound Marketing ist das neue Werkzeug von Vertrieb und Verkauf

 

 

Ich habe Inbound Marketing in den letzten Jahren in sämtlichen Branchen getestet, ausprobiert, optimiert und bei Klienten eingesetzt. Ob Pelletheizungen, Solaranlagen, Kosmetika, teure Öle, exklusive Produkte, Dienstleistungen, Services oder Personen….alles funktioniert mit einer qualitativen Inbound Marketing Strategie.
Inbound Marketing bedeutet nichts anderes, als den Kunden zu motivieren sich an uns (als Unternehmer/Verkäufer) zu wenden. Darum geht es!
Wenn Kunden 60-80 % im Internet recherchieren bis sie sich an den Vertrieb wenden, dann wird der Kunde sich sicherlich nicht noch ans graue Telefonbuch machen, um dort eine Firma zu finden….die Wahrscheinlichkeit liegt da höher, dass der Kunde sich an jemanden wendet, der mit dem Auftritt Eindruck hinterlassen hat. Logisch oder?

Bloggende Unternehmer und Unternehmen haben 97% (Hubspot Studie) mehr Inbound Links, als jene Unternehmer, die nicht Bloggen und vielleicht nur auf Bezahlte Werbung setzen.

 

Bloggende Unternehmer und Unternehmen haben 434% mehr indezierte Seiten d.h sie werden von Suchmaschinen bevorzugt.
Und über 70% der Suchmaschinen Nutzer klicken keine bezahlten Links in der Suche an, sondern nur organische Treffer. Organische Treffer sind jene, die mit ihren Inhalten gelistet werden und nicht weil sie dafür bezahlt haben.

Manche sagen sich, dass dies vielleicht bei teuren Produkten und Dienstleistungen der Fall sein, aber doch nicht als Supermarkt oder Restaurant. Stimmt das wirklich?
Ich habe eine interessante Studie von der Gfk und SiriusDecisions von 2013. Bedeutet das es jetzt nochmal stärker geworden ist.
Im Bereich”niedriger Wert” bzw Low Involvement , sprich Produkte die eher Alltag sind und keine all zu große Aufmerksamkeit bekommen und preislich günstig sind. Dazu gehören Lebensmittel, Shampoos, Seifen, Pflegemittel u.ä hier recherchieren 32% der Kunden BEVOR sie sich entscheiden. Tendenz steigend… Menschen werden bewusster in vielerlei Hinsicht.
Medium Involvement, Produkte wie Schuhe und Kleidung liegt bei 44% . Das bedeutet das 44% erst googeln….welcher deutsche Schuhladen bloggt in Deiner Stadt?
High Involvement, Produkte mit denen wir uns schon deutlich mehr befassen und in der Regel nicht immer ganz günstig sind wie zb Smartphones, Laptop, Fernseher, Auto, Urlaub usw. Hier recherchieren über 64% der Kunden BEVOR sie eine Entscheidung für einen Unternehmer fällen.
Im Segment B2B Handel liegt der Recherche Faktor bei 60-80%. Und das heißt nichts anderes, als wenn Du als Vertriebler im Bereich B2B keine qualitativen Inhalte vorzuweisen hast, auch keine Leads generieren wirst und ohne Leads kein Geschäft.

 

 

 

Die ersten Schritte für Deine Lead Generierung mit Hilfe von Content Marketing und Inbound Strategien.

 

Erstelle einen WordPress Blog

Bloggen ist sicherlich nicht die schnellste Erfolgsmethode, aber ganz sicher die beständigste. Schreib Dir auf welche Probleme Deine Zielgruppe hat. Warum wechseln sie in eine private Krankenversicherung? Was ist zu beachten? Welchen Nutzen hat eine PKV? Was ist wenn man pleite geht? Usw
Also wirklich alle Themen, die einen Interessenten beschäftigen.
Das ist Deine Content Marketing Liste. Jedes Problem stellt ein Blogthema dar. Jeder Unternehmer sollte bloggen. Unternehmer bzw Unternehmen mit einem eigenen Blog haben 434% mehr indexierte Seiten in den Suchmaschinen (Hubspot Studie 2010). Und es geht nun mal um die Herrschaft in Suchmaschinen.

 

 

Value /Mehrwerte und Nutzen
Die Welt tickt anders. Kunden lassen sich nicht mehr voll quatschen und auf auswendig gelernte Leitfäden reagieren sie eher beleidigt. Wer fortlaufend Leads generieren will muss sich die Mühe machen seine Zielgruppe richtig zu studieren und sich dafür einsetzen ihnen zu helfen.
Produziere Content (Blogartikel usw ) , um für Antworten und Lösungen zu sorgen. Zeige Dein vorhandenes Fachwissen und Deine Erfahrungen in Form von guten Inhalten.

Die ersten 100 Tage solltest Du jeden Tag einen Artikel, ein Video, eine Infografik oder ähnliches veröffentlichen.

Die Kölner Rechtsanwaltskanzlei Wilde, Beuger und Solmecke haben es verstanden wie wichtig guter Content ist, wie wichtig die Schaffung von Mehrwert ist und die zunehmende Bedeutung von Video Blogs.
Die Kanzlei hat Fragen kostenlos auf YouTube behandelt, die die meisten Anwälte nie ohne Cash beantwortet hätten. Während Engstirnigkeit für Gelächter sorgte, hat die Kölner Rechtsanwaltskanzlei richtig abgeräumt. Wer Hilfe braucht zu Internet Themen oder eine Abmahnung bekommen hat, der wird eher WBS aus Köln anrufen als ……..

Das was heutzutage als Content Marketing bezeichnet wird, kannten auch Unternehmer der guten, alten Schule zb das Bielefelder Familienunternehmen Dr. Oetker. Dr. Oetker hat irgendwann damit angefangen auf jedes Produkt Päckchen ein Rezept abzudrucken. Das ist eines der Erfolgsgeheimnisse von Dr. Oetker.

Ein weiteres Erfolgsgeheimnis von Dr. Oetker ist, das keine Produkte in dem Sinne entwickelt werden, sondern echte Lösungen. Lösungen, die den Haushalt revolutioniert haben und bis heute von großem Nutzen sind zb die Trockenhefe. Exakt abgefüllt für eine bestimmte Portion Teig. Man kann nichts falsch machen, wenn man diese Produkte einsetzt und den Step by Step Tutorials folgt, um die neue moderne Sprache zu nutzen.

 

 

Socialmedia/ Soziale Netzwerke

 

Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn und YouTube sind sehr wichtig für den heutigen Vertrieb. Allerdings sind das keine Werbeportale und dürfen keineswegs so genutzt werden. Es macht absolut keinen Sinn andere Menschen “zu drücken” oder blind Werbelinks mit oftmals flachen Werbesprüchen zu verteilen.
Socialmedia funktioniert exakt wie das echte Leben. Mit dem einen , aber sehr feinen Unterschied, dass ich mir eine eigene Bühne aufbauen kann mit tausenden Menschen als Zuschauer.
Und wollen wir ehrlich sein…Jeder schaltet bei Werbung weg , oder ? Dann aus welchem Grund sollte ich mich mit Werbung auf Facebook auseinander setzen?
Verkäufer aus dem Networkmarketing verpassen unheimlich großartige Chancen mit Facebook große Erfolge zu erzielen, aber verbauen es sich mit teilweise unseriös wirkenden Methoden. Es gibt großartige Firmen, die sich auch als Sport Sponsoren einen Namen gemacht haben und was zu bieten haben, aber diese Story muss auch erzählt werden.
Es gibt endlos viele Menschen mit bestimmten Problemen, die Dein Produkt oder Service lösen kann. Dann zeige Dich als jemand der Sachverstand hat und sich kommunikativ beteiligt am Geschehen zb in Gruppen. Anstatt Webseiten Links zu posten, wäre es effektiver eigene Blogs zu verfassen und diese über soziale Netzwerke verbreiten.
Immer mit dem Ziel diese Menschen (Traffic) auf die eigene Webseite bzw Blog zu ziehen. Viele Vertriebler nutzen Facebook völlig ohne Ziel ….welche Ziele verfolgst Du ? Oder ist das eher nach dem Motto”mal gucken was draus wird”? Ich empfehle immer das Ziel vor Augen zu halten….es geht nur darum soviele Menschen wie möglich auf unseren Blog zu schicken.

Dein Nutzen:

Soziale Netzwerke dienen dazu meine Zielgruppe zu erreichen mit meinem hochwertigen und nützlichen Content, der ihnen helfen wird ein bestimmtes Problem zu lösen.
E-Mail Verteiler
Das Thema E-Mail Marketing ist nichts neues. Und trotzdem ist es noch nicht wirklich durchgedrungen bei kleinen und mittelständischen Unternehmen. Webseiten Traffic nützt uns nichts, wenn wir keine Beziehung zu den Besuchern aufbauen.
Ein Vertriebler oder Networker, ein Arzt, ein Anwalt oder ein Heizungsbauer… alle sollten am besten gestern schon einen eigenen E-Mail Verteiler aufbauen.
Ein Heizungsbauer kann jedes Jahr seine Newsletter Abonnenten zwecks Wartungsdiensten kontaktieren, aber das geht nur, wenn dieser eine fortlaufende Beziehung aufbaut mit zB wöchentlichen Tipps rundum Heizung, Lüften, Dämmung etc.am besten saisonale Themen, die up to date sind.
Ein Vertriebler, der Strom und Gas Tarife vermittelt sollte ebenfalls eine vernünftige Beziehung zu seinen Kunden aufbauen. Auch hier lassen sich richtig schöne Themen finden… So haben die Kunden einen echten Service Mehrwert und als Vertriebler kann ich immer wieder neue Tarife abschließen, denn zufriedene Kunden sind die besten Vertriebspartner.

 

Dein Nutzen:

Ich versende einmal die Woche einen Newsletter an meine Abonnenten und selbst wenn es am Anfang nur ein einzelner ist, so bleibe ich gewissenhaft dabei. Die Ausdauer wird sich auszahlen, weil ich mit meiner E-Mail Liste viel Geld verdienen kann. Ich versende keinen Schrott Content und keine ungeprüfte Information. Ebenso benutze ich meine Abonnenten nicht, um sie zu manipulieren und ihnen unnütze Dinge verkaufe.

 

 

Lead Magnet

 

Damit sich möglichst viele Menschen bei Dir in den E-Mail Verteiler eintragen, empfehle ich Dir etwas wirklich gutes anzubieten als Anreiz. Ich warne davor etwas halbherziges anzubieten,was nur schön wirkt… hauptsache Abonnenten.
Ob Du ein kleines E-Book schreibst, eine Checkliste, ein Video oder Gutschein etc anbietest als Lead Magnet spielt keine Rolle. Was eine Rolle spielt ist das Qualität, Spitzen Qualität dahinter stecken muss.

 

 

Dein Nutzen:

Ich werde einen Lead Magnet anbieten, der meinen Abonnenten einen richtigen Mehrwert verschafft. Mein Lead Magnet ist so hochwertig vom Content her, dass ich den ohne weiteres auch verkaufen könnte. Mit meinem Lead Magnet baue ich mir eine fortlaufend wachsende E-Mail Liste auf.

 

 

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