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Vertrieb 3.0:Hat sich Vertrieb wirklich verändert durch Internet?

Vertrieb 3.0 – Hat sich Vertrieb wirklich verändert durch das Internet oder geht es hier nur, um einen krampfhaften Versuch von Beratungsgesellschaften und Marketing Firmen Geld aus den Taschen zu zaubern von Seminar und Bücher Junks ? Nein, ich spreche hier ganz sicher nicht von Andreas Buhr, der den Begriff Vertrieb 3.0 zwar auch nutzt in Deutschland, aber ganz sicher nicht patentiert hat. Vertrieb 3.0 ist eine allgemeine Bezeichnung der Vertriebs-Evolution, wenn wir zurück blicken auf den klassischen Vertrieb, den ich persönlich noch an der Haustür bei Vorwerk gelernt habe, sprechen wir ab dem Zeitpunkt als die Nutzung der ersten Webseiten eine Rolle spielte von Web 1.0…auf den Vertrieb umgemünzt wäre es eben Vertrieb 1.0. Es beschreibt die Zeit von statischen Webseiten, die mehr eine digitale Visitenkarte waren. Web 2.0 bzw auch hier Vertrieb 2.0 beschreibt das Zeitalter „MITMACH INTERNET“. Myspace und StudieVZ waren geboren und coole Leute aus meiner Generation haben dazu beigetragen, dass sich soziale Netzwerke und (ganz wichtig!!!) Blogs als MITMACH Internet durchgesetzt haben. Wenn wir nun von Vertrieb 3.0 sprechen, dann ist die folgende Frage erlaubt: In welchem deutschen Unternehmen hat sich jemals Vertrieb 1.0 und Vertrieb 2.0 durchgesetzt ? Wer nutzt das konsequent mit Erfolg ? In diesem Blog werde ich , so wie es meine langjährigen Lese Fans von mir kennen, wieder etwas provozieren und kleine Giftspritzen verteilen, aber nur mit der Absicht meine Leser zum eigenständigen NACH-DENKEN anzuregen und sich nicht wie die Kinder vom Rattenfänger von Hammeln verführen zu lassen. 

Vertrieb 3.0: Nicht nur der deutsche Vertrieb hat geträumt oder wie Sie aus Gruppen Spamming jeden Monat 100.000€ Umsatz generieren

Niemand würde es bestreiten, wenn ich Deutschland als eines der innovativsten Länder unseres wunderschönen, wenn auch gestressten, Planeten ist. Allerdings nur, wenn es um Technik geht. Sobald es um menschliche Innovationen oder meinetwegen Evolution geht, sind wir hier die größten Versager weit und breit. Hey…nicht böse oder persönlich nehmen…im Gegenteil! Es ist eine Chance zu wachsen, wenn es weh tut, sagte mal der US Schauspieler Ashton Kutcher.

Seit ich die Direktvertrieb Branche kenne, höre ich immer von einer Sache, die als Service Wüste bezeichnet wird. Service Wüste Deutschland. Ist da was dran ? Ganz sicher ist da etwas dran, denn Service und Freundlichkeit ist in Deutschland eine Frage des Preises, den ich als Kunde bereit bin zu zahlen bzw zahlen KANN.

Es ist ein Unterschied, ob ich in einen Discounter rein gehe oder in eine Boutique. Ebenso eine Unterschied, ob ich ein Fast Food Restaurant besuche oder ein Spitzen Restaurant.

Muss das denn so sein ? Ist das wirklich ein ehrlicher Umgang mit dem Kunden als Mensch ? Geht das nicht anders ?

Doch es geht anders, und zwar unsere ausländischen Mitbürger aus der Türkei machen es beispielsweise sehr gut. Ob ich einen Döner Laden besuche oder ein türkisches Spitzen Restaurant…die Freundlichkeit, Gastfreundschaft, die Art mir als Kunde und Mensch entgegen zu kommen sind nahezu identisch…nein sie sind identisch.

Kommen wir mal weg von der Freundlichkeit, der Service Bereitschaft und der menschlichen coolness (coolness passt übrigens zu beiden Kategorien Mensch)..und schauen wir uns die menschliche Bereitschaft an hinsichtlich Netzwerken, sich und seine Kunden zeigen, die Welt mit offenen Armen zu begrüßen…Gibt es da Unterschiede ?

Ja, die gibt es definitiv …mir ist das mal in Duisburg mehr oder minder zufällig aufgefallen, als ich vor einer kleinen türkischen Boutique stand, die einer Dame gehört, die sich selbstbewusst bedeckt präsentiert und sich modebewusst und stilvoll gibt. Die Boutique hat sich auf Kleidung spezialisiert vom Stil H & M, Mango und Zara, jedoch als die günstigere Variante aus der Türkei.

Mitten auf dem Schaufenster entdeckte ich dann plötzlich einen dicken, blauen Daumen mit der freundlichen Aufforderung „Folgen Sie uns auf Facebook“…ich glaube sowas nennt man Call to Action …

In dem Moment ging mir ein kleines Lichtlein auf und ich wollte mich vergewissern. So bin ich wochenlang aufmerksam sämtliche Einzelhändler abgelaufen in Duisburg und immer wieder kam ich zum selben Ergebnis. Selbst der mikrigste türkische Laden holt seine Kunden online wie offline ab, während die deutschen Einzelhändler wie ein lahmer Gaul hinterher hechelt und völliger Analphabet ist.

Ein türkisches Brautmoden Geschäft in Duisburg Marxloh, inmitten einer sogenannten Brennpunkt Siedlung, zieht Kunden aus den umliegenden Städten an…ehmm falsch…ich meine aus den umliegenden Ländern ringsum Deutschland.

Ja, richtig gelesen. Ein Brautmoden Geschäft, dass nichts mit Service Wüste Deutschland zu tun hat, da es auf einer Parallel Galaxie schwebt, koordiniert sein Marketing offline und online. Das Resultat ist phänomenal. Kunden aus den Niederlanden, Belgien, Frankreich, Luxemburg, Österreich ….pilgern bis nach Duisburg Marxloh, um ein Brautkleid zu kaufen.

Einzelhandel stirbt aus ? Ja, absolut richtig. Der klassische Einzelhandel nach dem Muster der 1920er Jahre stirbt aus. Tante Emma Laden 3.0 jedoch stirbt so leicht nicht aus.

Was hat das mit Vertrieb 3.0 und dem 100.000€ Monatsumsatz durch Gruppen Spamming zu tun ?

Wenn ein kleines Brautmoden Geschäft mehr Umsatz generiert, als eine Mannschaft aus 1000 gestandenen Vertriebsmitarbeitern, die sich gefühlte 24 Stunden auf Facebook aufhalten, und ihr ganzes Marketing darauf beschränkt ist durch sämtliche Gruppen zu spammen mit den wildesten Versprechen und Ankündigungen…

Vertrieb 3.0 bedeutet auf keinen Fall die selben Fehler , die wir aus dem klassischen Vertrieb kennen zu wiederholen zb das Spaghetti Prinzip…diejenigen, die den Außendienst und den Telefon Vertrieb persönlich kennen, wissen was ich meine. Für den Rest hier eine kleine Übersetzung des Insiders: Man nehme eine handvoll Spaghetti, und diese klatschen wir voller Wucht gegen die Wand. Das meiste an Spaghetti fällt runter auf den Boden (manchmal auch sprichwörtlich ins bodenlose), aber etwas von den Spaghetti bleiben kleben an der Wand.

Soweit so gut…mit diesem Prinzip wollten die altbewährten Helden des Direktvertrieb uns grünschnäbel mitte/ende der 90er Jahre den Vertrieb erklären. Die handvoll Spaghetti sind MENSCHEN, Menschen wie Du und ich, und die meisten Menschen fallen runter (das sind Leute die weder Kunde noch Geschäftspartner werden) und dann gibt es einige wenige, die an der Wand kleben bleiben und diese sind dann keine Spaghetti, sondern Kunden und/oder Geschäftspartner.

Nach diesem Spaghetti Prinzip versuchen dann einige einsame Seelen an Vertriebler und teilweise ganze Vertriebsorganisationen ihr Business bzw Vertrieb 3.0 zu betreiben. Es wird querbeet durch sämtliche Facebook Gruppen, LinkedIN Gruppen, XING Gruppen usw wild gespammt. Es wird einfach stur ein Link oder irgendeine bekloppte Botschaft durch das virtuelle Universum verbreitet wie ein wild gewordener Kokain Junkie, der weder links noch rechts , geschweige denn oben und unten realisiert und einfach nur wild nach den Euros jagt, um sich den nächsten Schuss durch die Venen zu finanzieren.

Ist das jetzt Vertrieb 3.0 ?

Übrigens die 100.000€ Umsatz wird tatsächlich versprochen von echten Vertriebs Legenden (ironisch gemeint), die jeden Tag ca 2900 Leads (Kontakte) generieren und weil sie der Nachbearbeitung kaum noch Herr werden können, suchen sie die nächsten Millionärsschüler…so oder so ähnlich heißt es im wilden Monolog Tag für Tag und alle wundern sich klammheimlich weshalb man das Internet als das nächste große Ding verkauft, wenn man eigentlich kaum Ergebnisse erzielt.

Vertrieb 3.0 bedeutet Kommunikation, aber zu aller erst bedeutet es HIN HÖREN

 

Die besten Verkäuferinnen und Verkäufer wissen etwas ganz genau, was die meisten durchschnittlichen Verkäuferinnen und Verkäufer eben nicht wissen, weil sie keinen großen Wert auf ihre Weiterbildung legen. Es ist die unerschütterliche Tatsache, die Könige des Verkaufs nicht jene sind, die am besten, schnellsten und heftigsten reden können….sondern jene, die am besten, einfühlsamsten UND am AUTHENTISCHSTEN dem (potenziellen) Kunden zuhören können.

Ja, richtig gelesen…für viele wird das jetzt keine weltbewegende Neuheit sein, aber da draußen gibt es dann aber doch viele Vertriebler, die ihren Job aufrichtig machen, jedoch keine gute Ausbildung genossen haben bzw weil deren Führungskräfte lieber im Casino ihre Provisionen verzocken, als sich um ihre Teams zu kümmern.

Wer richtig und gut zuhören kann, der kann auch die richtigen und zielführenden Fragen stellen. Kennen wir doch alle aus dem Vertriebs-ABC …KMU Online Marketing Beratung Duisburg & international

Das Gesetz der großen Zahl kennen wir auch alle …als ich meine Teams im Außendienst für Energieunternehmen ausgebildet habe, gehörte dieses Gesetz, zu jenen Gesetzen, die ich direkt am Anfang unterrichtet habe, und immer wieder und wieder wiederholt habe.

Warum ? Nur ein Verkäufer, der es lernt, dass es völlig ok ist eine Absage zu bekommen..ein NEIN zu kassieren…wird nicht am ersten Tag schon sein Selbstbewusstsein verlieren und sich wie der letzte Looser vorkommen. Es ist ok …

Im Energievertrieb, Kaltakquise, war die Zahl wie folgt: 100 Klingel am Tag müssen geschafft werden. 100 Türen, die einem geöffnet werden und nicht 100 mal schellen, keiner ist da…Gesetz der großen Zahl funktioniert nicht…

Es müssen 100 geöffnete Türen sein, davon kommen 40 Gespräche zustande (als Gespräche werden jene gewertet, die von A bis Z ablaufen)….von diesen 40 Gesprächen, werden am Ende des Tages 3-5 SAUBERE Abschlüsse gemacht.

Zurück zum digitalen Vertrieb

Am 4. Januar 2016 schreibt das größte Magazin der Welt für Direktvertrieb und Network Marketing, Direct Selling News, wie folgt:

The Social Age is here. If you’re not taking full advantage of the tools and technologies that social platforms have to offer, you and your company are likely to be left behind as the competition leaps ahead. Now well into its infancy, the Social Age is and will be making a tremendous impact on the sales industry, especially within the world of direct selling. The changes already cannot be ignored.

Im letzten Satz heißt es: Die Veränderungen können/dürfen nicht ignoriert werden.

Allerdings ist die nackte Realität wie folgt: 68% der CEO ’s der Fortune 500 Unternehmen haben KEINEN eigenen Social Media Auftritt. Das sagt schon alles aus, denn egal in welcher Industrie, wenn die Leader nicht vorneweg gehen, geht kaum jemand oder sogar gar keiner.

In Deutschland haben wir auch deswegen ein so großes Problem mit der Nutzung von sozialen Netzwerken, weil wir ohnehin nicht besonders gut darin sind unsere Emotionen zu zeigen, uns selbst zu zeigen, mit anderen Menschen uns auf ehrliche Art und Weise auszutauschen und einen ehrlichen Dialog auf Augenhöhe zu führen.

Gerade im Vertrieb will jeder sich größer, erfolgreicher, besser schöner, cooler und klüger darstellen. Alles läuft dann oftmals unter dem Deckmantel „BRANDING“. Sorry, muss jene jetzt aber bitter enttäuschen, denn eine Fake Identität hat wirklich nichts mit einem eigenen Branding zu tun.

Im Online Zeitalter geht es nicht darum das Mensch zu Mensch Business neu zu erfinden

Direktvertrieb lebt vom Kontakt mit den Menschen, ist dann eines der besonders häufigsten, aber auch langweiligsten Gegenargumente überhaupt. Wer glaubt, dass der menschliche Prozess bei einem Vertriebsunternehmen durch das Internet weg fällt, der irrt.

Das Internet gilt hier viel mehr als eine großartige Chance sich mit Gleichgesinnten zu vernetzen, großartige Netzwerke aufzubauen, sich als unverwechselbaren und authentischen Vertriebler zu positionieren. Es geht darum Ratgeber zu werden, denn der Kunde hat sich verändert. Der heutige Kunde braucht ganz sicher nicht mehr von irgendetwas überzeugt zu werden, denn es ist nicht selten der Fall, dass der Kunde sich sogar besser auskennt mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung wie der Verkäufer selbst.

Der heutige Kunde ist selbstbewusst und weiß ganz genau was er will und was er nicht will. Das muss der Vertrieb als Industrie endlich begreifen und darauf entsprechend reagieren.

Vertriebsunternehmen , aber auch einzelne Vertriebsleute und Vertriebsteams sollen sich als gute Ratgeber positionieren. Denn der Kunde sucht doch schon nach geeigneten Informationen jeden Tag. Wer ein Auto kaufen will, sucht Informationen im Internet. MeineDienstleistungen_MitarbeiterSchulungen

Welcher Autohändler kann von sich behaupten einen guten Blog zu haben, eine wachsende Newsletter Liste, eine eigene Gebrauchtwagen Show auf YouTube….? Denken wir doch mal richtig nach und stellen uns mal die Frage WESHALB es so viele Investoren und Firmen gibt, die Millionen investieren, um Ratgeber Portale aufzubauen zb zum Thema PKW Kauf…? Warum tun das diese Leute ? Vielleicht weil sie nicht wissen wohin mit dem Geld oder ist das vielleicht ein SteuersparTrick ?

Das ist die neue Art des indirekten Vertrieb.

Warum machen Versicherungsmakler immer weniger Geschäft, während Startups , die nichts haben, als eine VersicherungsApp mehr Umsatz erwirtschaften, als 100 Adler Club Agenturen zusammen ?

Warum macht Check24 über 18 Millionen Abschlüsse pro Jahr mit Strom, Gas, Versicherungen und Telekommunikation während auf der anderen Seite immer mehr Vertriebsfirmen und Distributionen das letzte Lichtlein ausknipsen ?

Wie funktioniert nun Vertrieb im Internet Zeitalter ?
Das beantworte ich im nächsten Blog mit dem Titel: Direktvertrieb im Internet Zeitalter als Chance erkennen

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Quellen: directsellingnews.com

3 comments for “Vertrieb 3.0:Hat sich Vertrieb wirklich verändert durch Internet?

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